Недавно встречался со своим бывшим коллегой. Он работает на позиции коммерческого директора в одной крупной IT-компании. Мы изредка общаемся. Пьем кофе. Обсуждаем насущные темы. Вот и в этот раз у нас состоялся интересный разговор...
-...Понимаешь, в наше время очень сложно найти и удержать грамотного сейла,- начал он, тяжело вздыхая.
- Ну так было всегда,- возразил я.
- Нет, ты не понимаешь. Сейчас все хуже. Гораздо хуже.
- Да ну, брось...
- Правда. И самая подстава тут в том, что когда ты его нашел, то никогда не знаешь, когда его потеряешь...
- Слушай, а как ты понимаешь, что ты его потерял? - спросил я
(пауза, экс-коллега задумался...)
- Знаешь, наверное, когда я это понимаю, то уже слишком поздно... Наш hr-департамент постоянно работает над поиском новых бойцов, но, если честно, мы не успеваем находить людей с таким темпом...
- Понимаю. Как думаешь, если бы ты знал какие-то простые признаки того, что твой сейл теряет себя в продажах, то это бы тебе помогло тебе в твоей работе?
- Думаю, да, - сказал мой экс-коллега.
И я рассказал ему про 5 индикаторов потери себя в продажах. Вот эти критерии.
1. ТРАЧУ ВРЕМЯ В ПУСТУЮ
Ощущение, когда времени слишком много. Или когда оно используется не по назначению. Или же просто апатия. Все это симптомы начала того, что сотрудник устал. Нет огня. Нет энергии. Причин может быть много. Но каждый раз, когда вы заметите праздность и трату времени у человека в вашей сейлз-комманде - это повод задуматься. Повод остановиться и разозбраться, что тут не так. Система? Ситуация? Нагрузка? Мотивация? Замечайте эти детали. Они реально важны.
2. ЧУВСТВУЮ НАКОПЛЕННУЮ УСТАЛОСТЬ
Измотанный вид. Иногда, напротив, слишком высокая агрессивность. Усталость проявляется по-разному. Но суть этого индикатора всегда одна - система слишком жесткая. Постоянные перегрузки значимо снижают мотивацию. Особенно на фронт-линии. Особенно у сейлов. А мотивация - это штучный товар. Сегодня теряешь ее, завтра - человека. Если удается поймать сигналы усталости и тебе стратегически важен этот сотрудник - попробуй с ним поговорить. Узнать причину. Ну или хотя бы сбалансировать нагрузку. Это важно.
3. НЕ ДЕРЖУ СВОИХ ОБЕЩАНИЙ
Часто мы "срезаем углы". Где-то это допустимо, где-то - фатально. Бывает по-разному. В любом случае симптом "не держит обещания" - это серьезный индикатор потери себя. А если это становится традицией вашей команды, то обращать на это внимание важно вдвойне. Ведь базовое несоблюдение договоренностей в тактическом разрезе влияет на качество доверия в отношениях. В стратегическом - снижает лояльность.
4. ОБВИНЯЮ В НЕУДАЧАХ ДРУГОГО
"Клиенты-динамщики", "он меня развел" и прочие образцы эпистолярного жанра - это симптом того, что человек не берет ответственность на себя. Нет ответственности - нет контекста развития. Есть обвинение - есть обида и злость. И это замкнутый круг. Единственный выход из которого - взять ответственность за действия и шаги на себя. На моей памяти этот индикатор встречается далеко не только у новичков. Часто профи продаж тоже становятся в такую позицию. В любом случае - это признак того, что с ситуацией нужно детально и тщательно разбираться
5. ПЕРЕСТАЮ ПРОФЕССИОНАЛЬНО РАСТИ
Мы останавливаем свой росте не только при достижении "потолка". Чаще всего мы останавливаемся тогда, когда решили, что наш "стакан уже достаточно полон". Что делать? Любой бизнес-тренер и эксперт скажет вам: "отлить из этого стакана лишнюю жидкость". А я добавлю: и сделать это с удовольствием! Ведь где есть обучение и эксперимент - там есть рост. А где рост - там и развитие результатов. Команда продаж, которая перестала учиться сегодня - это мертвая команда завтра. Время сейчас очень динамичное. Но учиться "из-под палки" - это не выход. Эффективное обучение - это всегда удовольствие, драйв. В любом случае, индикатор замедления/остановки профессионального роста - это, пожалуй, самый опасный признак потери себя в продажах.
Вот такие получились индикаторы потери себя в продажах.
Кстати, применять знание индикаторов можно не только к сотрудникам продающих команд, но и к себе самому. Так мы всегда можем быть в курсе того, что происходит с нами.
А предупрежден, значит - вооружен. И это замечательно :)
Поделитесь, какой из индикаторов потери себя в продажах вы встречаете чаще всего?
Что вы делаете для того, чтобы его заметить?
Как корректируете ситуацию?